CONSEJO DEL DÍA
“Las personas a menudo evitan las conversaciones debido a las objeciones que pueden encontrar.
Se preocupan por cómo responderán y si podrán responder con confianza. Nadie quiere ser visto como "que no sabe" y también quiere evitar la confrontación. Estas preocupaciones, sin embargo, nos impiden mantener conversaciones fructíferas. Incluso la expresión de "superar las objeciones" establece una relación de confrontación.
Existe esta noción de desacuerdo con el resultado de que alguien gane y alguien pierda o se rinda. Este es ciertamente el enfoque equivocado, ya que queremos que todos ganen. Abordar las objeciones con el objetivo de "calmar las preocupaciones" tiene una sensación completamente diferente. Crea una alianza frente a un enfrentamiento. La actitud es muy importante y debes tener cuidado de no mostrarte a la defensiva. Abordar las inquietudes de alguien es su primera oportunidad de demostrar que los defiende y que está en el mismo equipo.
Estas relaciones tempranas son muy críticas y desea demostrar que hará un esfuerzo adicional para encontrar las respuestas a sus preocupaciones. Las objeciones son oportunidades para crear claridad, fomentar la fe, infundir confianza y hacerles saber a los demás que los respalda ahora y siempre.
La actitud que traes ayuda mucho, al igual que la humildad. Demostrar que no tiene todas las respuestas, pero que está dispuesto a encontrarlas, es mucho más significativo. No tienes nada que demostrar. Su objetivo es crear alineación y su esperanza es que lo que está ofreciendo sea adecuado para ellos. Al final, no eres tú, sino ellos quienes tomarán esa decisión.
Construir relaciones es parte del proceso y mostrar su corazón es de lo que se trata.
Las técnicas de venta de mano dura no son el mejor enfoque. Respetar el proceso irá mucho más allá para abordar sus preocupaciones y hacer que se sientan escuchados. Una de las mejores formas de lidiar con las objeciones es plantearlas en las primeras conversaciones. Puede compartir anécdotas personales y objeciones de trabajo sobre cómo cuenta su historia. De esta manera, puede abordar las objeciones de una manera más sutil en lugar de un debate frontal.
Por ejemplo, si alguien dice que "las ventas no son para ellos", primero debe sentir empatía por ellos; incluso puede sentir lo mismo. Comparta su pasión y comparta la idea del marketing de atracción. Crear curiosidad, difundir el mensaje y encontrar personas que encajen bien es un enfoque menos comercial y mucho más efectivo.
También es importante aclarar qué pregunta alguien y cuál es su marco de referencia. Cuando alguien me pregunta qué hago, me gusta darlo a conocer. Comparto audazmente que estoy en el mercadeo en red y les pregunto si saben qué es eso. Luego muestro cómo es el modelo de negocio, cómo es la cultura de la empresa y lo que me apasiona. Esto a menudo puede evitar preguntas incómodas o conflictivas porque he abordado de frente lo que hago y por qué. Vaya siempre al corazón y comparta sus experiencias personales. No puedes hablar de las experiencias de otras personas, pero puedes hablar de las tuyas.
Por ejemplo, si alguien dice que no tiene tiempo suficiente, puede explicar cómo hizo malabarismos con sus propios compromisos. Explíqueles que puede ayudarlos a diseñar una estrategia y encontrar espacios de tiempo. En el futuro, a medida que su negocio crezca y sus finanzas se fortalezcan, tendrán más opciones disponibles para ellos.
Con todas las demás objeciones, indague siempre más profundamente.
Comprenda de dónde vienen y obtenga una mejor idea de lo que saben o no saben todavía. Luego, puede abordar sus inquietudes de manera más específica. Puede hacer mejores comparaciones y señalar diferencias sutiles que pueden cambiar su perspectiva. Mantenga siempre su integridad mientras les informa sobre detalles que tal vez no conozcan.
Por ejemplo, alguien puede usar un producto similar y tener una objeción al costo. Puede mostrarles cómo pueden obtener cosas gratis o cómo puede ahorrar para ellos en otros lugares. Las personas también pueden decir que no tienen dinero para comenzar, pero cuando les demuestre que realmente les importa, puede preguntarles qué están dispuestos a hacer para cambiar eso. Sopesar el riesgo y el rendimiento también es una comparación importante. El rendimiento que es posible con el mercadeo en red supera con creces el riesgo de invertir un poco de tiempo o dinero.
El mercadeo en red tiene muchos beneficios y es cuestión de compartirlos de manera personal y significativa. Comience con empatía, profundice siempre y comparta siempre desde el corazón”.
Ricardo Ocando
